Как коучу и психологу продвигаться через Reels. Разбор на примере 3 экспертов
Этот разбор состоит из вводной части, где мы говорим об основах работы с рилс и части анализа реальных аккаунтов экспертов. Читай до конца, чтобы применить работающие стратегии в своем проекте.
Дисклеймер. Мы рассматриваем аккаунт любого приведенного в данном материале эксперта только с точки зрения оформления и продвижения через платформу Инстаграм. Мы не подвергаем сомнению его экспертность. Также у нас нет цели научить “как правильно”, так как для каждого блогера существует свой правильный подход.
Эта статья является субъективным мнением, основанным на знаниях маркетинга и не опирается на знание каждого конкретного проекта. Мы подготовили этот разбор, чтобы другие эксперты могли эффективнее продвигаться в инстаграм, используя Reels.
Рилс — это не только самый эффективный инструмент бесплатного продвижения в Инстаграм, но и способ взаимодействия с существующей аудиторией. Это также эффективный метод привлечения новых клиентов не только среди ваших подписчиков, но и среди всех пользователей Инстаграм, потому что соц. сеть продвигает рилс на всю аудиторию, кому потенциально может быть интересна ваша тематика.
УПАКОВКА БЛОГА ДЛЯ ПРОДАЖ ИЗ РИЛС
Сегодня у нас нет возможности греть аудиторию 14 дней в сторис, потому что она просто не будет смотреть наши прогревы. Это проверено нами на опыте нашего кейса, где мы привлекли более 40 000 подписчиков в блог клиента. Новая аудитория не переходит в сторис.
Поэтому работайте с ней сразу же.
Человек посмотрел ваш рилс?
Предложите ему сделать следующий шаг:
- понятное имя профиля
- в описании пишите про клиента, а не про вас
- сделайте призыв сразу в описании - что пользователю нужно сейчас сделать?
- оставляйте пользователя в Инстаграм - это особенно актуально сейчас, когда для использования соц. сети нужно подключать vpn
Оформите автопрогрев в хайлайтс
- До 20 сторис
- Чередуйте формат фото / видео
- Говорите на языке болей и потребностей аудитории
- Можно использовать классическую формулу сторителлинга AIDA
- В конце обязательно сделайте призыв / ссылку
- Можно сделать автопрогрев матрешку - когда в одном хайлайтс вы рекомендуете посмотреть другие
Смотрите пример такого оформления у меня в профиле - pan.stepan
ПРИМЕРЫ REELS СТРАТЕГИЙ ДЛЯ КОУЧЕЙ
Эксперт 1. Даша Доллиш — 104 000 подписчиков
На момент подготовки разбора Даша регулярно публикует рилс в течение года.
Начнем с разбора рилс. Сегодня пользователь сначала видит их, а потом уже переходит в аккаунт.
- Приоритетные охваты = лучшие охваты для существующей аудитории.
- Видео формат быстрее прогревает аудиторию.
- Даже если рилс не залетел, его видит новая аудитория.
- Возможность получить много органического трафика на ваш блог.
- хорошее качество картинки (хорошая камера, свет)
- отсутствие масок (маски урезают охват для рилс)
- лаконичные шрифты, везде один стиль оформления
Присутствует разноплановость. Если снимать ТОЛЬКО студийные разговорные видео, даже если вы эксперт в нише, где людям действительно интересно вас слушать, аудитории может это наскучить.
Примеры рилс Дарьи с другими планами:
- Разные кадры эксперта в образах + цепляющий заголовок и призыв перейти в описание
- Визуально-аудиальный рилс: наложен голос Дарьи, записан скринкаст экрана с визуальным объяснением темы желаний.
Ролики, набравшие наибольшее кол-во просмотров:
- на психологические тематики
- разговорные с хорошим светом, звуком, в кадре эксперт
- цепляющие темы (достижение целей, как не париться о чужом мнении и тд)
- короткие разговорные рилс, до 30 секунд
“А вы заглядывали в шкафы людей?” (1,2 млн просмотров)
“Не стоит тратить время на то, чтобы что-то кому-то доказать” (159 тыс просмотров)
“Ты никогда не найдешь ответ на вопрос “как поверить в себя” (130 тыс просмотров)
“Прекрасная фраза: все, что вы видите во мне - это не мое, это ваше, поэтому зачем париться кто там и что обо мне думает” (1,2 млн просмотров)
“Если тебя хотя бы что-то в жизни не устраивает…” (1 млн просмотров)
Разбор роликов с миллионными просмотрами:
1. “Прекрасная фраза…” (1,2 млн просмотров)
Длительность: 8 секунд
Сценарий:
“Прекрасная фраза: все, что вы видите во мне - это не мое, это ваше, поэтому зачем париться кто там и что обо мне думает.”
Разбор:
2. “А вы заглядывали в шкафы людей?” (1,2 млн просмотров)
Длительность: 15 секунд (идеально для того, чтобы досмотрели до конца и не потеряли концентрацию)
“А вы заглядывали в шкафы людей, а вот эти балконы заваленные?
Люди годами какой-то хлам хранят!
На уровне подсознания это считывается как накопление богатства.
Люди такие: “Офигеть, сколько всего у меня есть”, и поэтому они в деньгах не растут, потому что подсознательно есть программа: у меня уже дохрена всего и новое мне просто не нужно.”
Первая фраза сразу цепляет, становится интересно послушать дальше, будто заглядывать в шкаф = запретное, сразу хочется смотреть дальше.
В первые же секунды есть “расшифровка”, к чему вообще разговор про шкафы и хлам = как это выглядит на уровне подсознания. Далее сразу разбирается, что это подсознательная программа и если человек узнает в этом ролике себя, ему становится интересно, как это изменить (он может пойти смотреть дальше рилс / актуальные / искать услуги на сайте эксперта).
Рилсы, набравшие наименьшее количество просмотров:
- не связанные с тематикой блога или связанные косвенно
- лайф-рилс / мотивационные ролики (в основном у Дарьи есть текст под роликами, но сами ролики лайф-стайл формата) набирают до 20 000 просмотров
Воронка в блоге - это, когда вы ведете пользователя на каждом этапе - в рилс, в описании, в хайлайтс к какой-то одной цели. Пример можно посмотреть в моем блоге.
У Дарьи присутствуют видео с призывом на ее программу.
Однако как таковой воронки не выстроено. Чтобы это исправить, можно было бы:
- подготовить несколько продающих рилс подряд с прогревом на продукт
- подготовить хайлайтс о продукте с кликабельными ссылками на сайт или призывом ответить в директ
Для лучшего продвижения мы рекомендуем размещать в шапке профиля самую важную для аудитории информацию.
Здесь в первой строке видим упоминание кол-ва аудитории в тиктоке. Эта фраза никак не раскрывает экспертизу блога.
Актуальное / хайлайтс — это сторис, в которых можно простроить контентную воронку. То есть вшить в данные сторис информацию про ваш продукт и закрепить в вечных сторис. Актуальными можно и нужно пользоваться, даже если вы продвигаете продукты в основном через рилс. Из рилс можно направлять аудиторию ознакомиться с актуальным по вашему продукту. Из актуального подписчиков можно направлять на сайт с услугами или в директ:
Рилс -> Хайлайтс -> ссылка на сайт для покупки
У Дарьи достаточно разношерстное актуальное. Например, заголовок “Для вас” вроде бы призывает “вас” его посмотреть, но в то же время неясно: что внутри? на какую тему? Почему именно мне важно перейти на этот хайлайт? Если сделать заголовки более цепляющими / понятными для аудитории и особенно новичков и проработать наполнение этих хайлайтс, то пользователю будет легче познакомиться с новым для него экспертом и, возможно, сразу оплатить его продукт.
Пример понятных заголовков Дарьи: “Кейсы”, “Наставничество” и “АнтиСкука” (но последний будет понятен только тем, кто смотрел рилс, в которых был призыв переходить на этот хайлайт и объяснялась тематика).
Хорошие хайлайтс — кейсы и наставничество, так как аудитория может сразу пойти и ознакомиться с тем, чем же занимается специалист, кто его клиенты, какие у него продукты.
Красивое оформление обложек для рилс является преимуществом. Блог выглядит эстетично. Однако, если пользователь не будет скроллить вашу рилс-ленту, а будет выборочно что-то искать в вашем блоге, он вряд ли это найдет — обложки не говорят о содержании ролика, это просто красивый визуал. Следует иметь в виду, что если вы не ифлюенсер / ваша ниша не связана с эстетикой, стилем, фотографией — то стоит задуматься о более информативных обложках. С заголовками на экспертную тему.
Из представленных обложек самой “говорящей” является обложка “Хейтеры, спасибо!” — она сразу обозначает тему рилса / эфира и вызывает интерес у тех, кому актуально разобраться в этой теме.
- Позиционирование и утп — можно выстроить более четкое позиционирование, если переработать шапку, добавить смыслы в хайлайтс, сделать экспертные рилс на тему продуктов и ведущие аудиторию в хайлайтс
- Какие рилс залетают и почему — залетают в большинстве разговорные рилс с хорошим звуком, светом, так как у коучей в блогах люди ищут ответы на свои вопросы и проблемы. Чаще краткие 8-15 секунд.
- Подборка хештегов по теме: не использует хештеги.
- Разбор воронки в блоге — сейчас воронки в блоге нет.
Эксперт 2. Татьяна Воронина — 59 700 подписчиков
Отличное оформление обложек рилс: для ниши психологии и коучинга обложки с заголовками — самые кликабельные, так как люди приходят в поисках ответов на свои запросы.
Видя заголовок, можно найти нужный рилс. Визуальное оформление также отличное: спокойные цвета, снимки хорошего качества, видно, что запись велась в студии, и сразу хочется посмотреть.
- съемка в студии
- хорошее освещение, звук
- хорошо подобраны образы (подсознательная ассоциация с психологом/коучем соответствует образу в ролике)
- разные РАКУРСЫ — очень большой плюс для удержание внимания аудитории! Можете брать на заметку подобный формат съемки, мозг не успевает заскучать, когда смотришь разговорные рилс.
- субтитры необходимо расположить выше, так как на многих рилс они нечитаемы, расположены в самом низу - под текстовым описанием, на данных кадрах их совсем не видно
- можно добавить призывы к действию (переходите по ссылке в шапке профиля / записывайтесь на консультацию) — их нет ни в конце монолога, ни в описаниях рилс, ОДНАКО, возможно, в этом конкретном случае эксперт отказалась от этого осознанно ради эстетики и создания определенного стиля и образа.
- построить воронку в хайлайтс, которая прогреет аудиторию на автомате без необходимости ежедневно выходить в сторис.
На последних рилс мы видим, что субтитры уже наложены выше и хорошо читаемы. У этого видео больше просмотров. Ведь 60-70% людей смотрит видео без звука и субтитры играют важную роль.
Ролики, набравшие наибольшее кол-во просмотров:
“Что мешает принять решение?” (426 тыс просмотров)
“Я здесь и сейчас такой” (446 тыс просмотров)
“Почему нет энергии?” (1 млн просмотров)
“Одна из частых ошибок в отношениях” (171 тыс просмотров)
“Как уменьшить критичность к себе” (188 тыс просмотров)
Кстати, пока мы писали эту статью, каждый из роликов набрал еще по 5-10 тысяч просмотров. Эти рилс продолжают вируситься, и набирать просмотры и подписки.
Разбор рилс, набравшего много просмотров:
“Почему нет энергии?” (1 млн просмотров)
“Многие уже признают, что энергия сегодня — это, конечно, новая валюта. Поэтому за ней идет такая охота. Кто-то ищет ее в кофе, ред буле, шоколаде, кто-то больше выходных себе устраивает, чтобы ресурса набраться, йогой занимается, кто-то осознает, что энергия все-таки в движении, поэтому много каких-то активностей, хобби и так далее. Но зачастую результат всегда один: “Я все это делаю, но батарейка все равно разряжена, как будто бы я не чувствую в себе энергии, нет сил.” И тогда логично стоит задаться вопросом: а куда в таком большом объеме растрачивается моя энергия?
Здесь можно обнаружить, что большое количество энергии незаметно, по чуть-чуть уходит на хроническую тревогу, кстати часто не осознаваемую, на мысли о прошлом: прошлые отношения, ситуации, и тяну это в сегодня. На то чтобы казаться кем-то. На обесценивание себя, на чувство стыда.
Высвобождается огромное количество энергии, когда мы научаемся это отлавливать, осознавать и конечно же прорабатывать.”
Ролик более 1,5 минут удержал внимание большого количества пользователей, причина тому: в начале ролика перечисляются инструменты, которые все люди пытаются применить, чтобы получить энергию, но знают, что они не работают. Люди пришли в блог коуча за решением, поэтому смотрят ролик дальше. И после перечисления болей аудитории, они получают решение: что им нужно сделать, чтобы наконец получить энергию, освободить ее.
Этот рилс хорошо демонстрирует экспертность и максимально нативно призывает записаться на сессию (без прямого призыва к действию, что для этой ниши как раз очень экологичный вариант).
Рилсы, набравшие наименьшее количество просмотров:
Следует также отметить, что буквально недавно в профиле Татьяны были другие рилс:
На примере Татьяны мы наглядно видим, как влияет качество съемки, внешний вид, а также оформление рилс (обложки, заголовки) на просмотры.
Эксперт начала набирать большое количество просмотров, как только в профиле появились видео из студии с хорошим звуком и качественным освещением.
Шапка: есть четкое позиционирование, обещание (что даст работа с таким коучем). Ссылка на сайт с услугами в быстром доступе.
Как и для первого эксперта, Татьяне в актуальные также можно добавить контентную воронку (которая будет вести на сайт с услугами). В первых актуальных больше лайфстайл-сторис, хотя блог продвигается через экспертные рилс.
Лайф-сторис это уместно и может зацепить аудиторию, чтобы они оставались с вами как личностью, а не только как с коучем. Однако, если основой для продвижения себя вы выбираете экспертный контент, я бы рекомендовал в первых хайлатс давать больше экспертного: показать кейсы, отзывы клиентов, давать тематические полезные сторис, а также сторис, которые прогревают на продукт.
Если по ссылке добавить подробную информацию об услугах, тогда хайлайтс с рассказами о продуктах эксперта оформлять не так важно, так как блог Татьяны служит хорошим примером демонстрации экспертности через рилс.
На сайт можно добавить чуть больше информации о специалисте, больше описания услуг, чтобы потенциальным клиентам было проще принять решение о записи.
- Позиционирование и утп — позиционирование есть, но не указана специфика, отсутствуют кейсы, социальные доказательства, описание услуг.
- Какие рилс залетают и почему — все разговорные рилс в студии набирают просмотры, у рилс с правильно расположенными субтитрами просмотров больше.
- Подборка хештегов по теме: хештеги отсутствуют. Можно проставлять хештеги в рилс и посты по теме ролика + ниши. Например: #личныеграницы #достижениецели #коучинг
- Разбор воронки в блоге — воронка в блоге отсутствует.
Эксперт 3. Алина Дунина — 17 400 подписчиков
В блоге Алины буквально все сделано очень грамотно, но рилс можно улучшить. Разберем подробно.
Рилс не набирают много просмотров и не залетают в топ.
Все обложки в лайф-стиле, что больше подошло бы блогеру в тематике лайфстайл или блогеру-маме. У таких блогеров аудитория любит простые жизненные кадры в визуале.
Если докручивать оформление рилс — Алине можно добавить обложки с заголовками (на разговорные экспертные рилс), на лайф-рилс с детьми ставить отдельные обложки с фотосессий с детьми, а не кадр из рилс.
Много очень коротких рилс — кадров, где основная информация — в посте. Можно попробовать сделать более длинный рилс с наложенными субтитрами поверх, вместо поста. В таком случае подойдут лайф-кадры. Также на видео можно наложить голос.
Данные примеры гораздо удачнее и набирают больше просмотров и комментариев.
- Экспертные разговорные рилс: хороший звук, освещение, наложены субтитры.
- Юморные / развлекательные рилс на экспертную тему.
Рилс, набравшие хорошее кол-во просмотров:
“Коучи продают общеизвестные факты” (7000 просмотров)
“Приехала из Омска поступать в МГУ в 2004 году” (7100 просмотров)
“Дети мотивация, а не оправдание” (5800 просмотров)
“Что мешает тебе реализовать мечты?” (5800 просмотров)
“Одно слово, которое не дает вам зарабатывать” (5400 просмотров)
Разбор рилс, набравших много просмотров:
1. “Коучи продают общеизвестные факты” (7000 просмотров)
“Коучи зарабатывают, продавая общеизвестные факты. Так часто говорят, когда узнают, что я коуч. Видимо, чтобы мне совестно стало. По их мнению я видимо продаю за 20 тысяч за час фразы “Да, давай, ты сможешь, вперед, быстрее”. Если это так просто, эти общеизвестные факты стоят так дорого, почему так мало миллионеров? Меня зовут Алина Дунина, я коуч PCC, и мама троих. Если ты хочешь узнавать об ошибках мышления, которые мешают дойти до цели, зарабатывать больше, масштабироваться, проявляться — подписывайся.”
- есть заголовок на обложке, что повышает клик на видео
- есть субтитры
- заголовок-триггер, при этом эксперт развеивает миф о том, что коучи продают общеизвестную информацию
2. “Одно слово, которое не дает вам зарабатывать” (5400 просмотров)
Сценарий: Одно слово, которое не дает вам зарабатывать. *Пауза*
- короткие ролики с триггерной темой набирают много просмотров, “мешает зарабатывать” — боль большого количества пользователей
- ролик преподнесен с юмором
3. “Вы удивитесь, но можно показывать только лайф и привлекать клиентов на высокий чек” (7100 просмотров)
Сценарий: Вы удивитесь, но можно показывать только лайф и привлекать клиентов на высокий чек.
Разбор: супер-короткие ролики быстро вирусятся, так как один пользователь может просмотреть их много раз. Триггерная тема, потому что разрывает шаблон, вызывает интерес “как так, можно не показывать экспертность и при этом привлекать клиентов через блог”. Лайф (видео с детьми) — этот контент заходит аудитории, так как в позиционировании Алина не только коуч, но и мама.
Итог:
Темы рилс выбраны неплохие, но не такие, которые заинтересуют многотысячную аудиторию. Также можно докрутить сами сценарии, а главное — улучшить качество съемки.
Рилсы, набравшие мало просмотров:
Такие смыслы лучше оставлять для контента в сторис. Эти рилс не наберут вам аудиторию, так как подписчик изначально идет на экспертный контент (в экспертном! блоге). Истории с дня рождения сына можно красиво преподнести сторителлингом в сторис и даже вплести туда смыслы из психологии / коучинга, а в формате рилс — это “проходной” ролик.
Атмосферные лайф-рилс тоже бессмысленны, если только это не ваша специфика. В блоге коуча они не нужны и не наберут вам аудиторию.
Шапка: четкое позиционирование, понятна профессия и специфика: коучинг для предпринимателей.
В блоге микс из экспертного контента и материнства, поэтому в целом шапка хорошо отражает блогера. Есть ссылка и призыв к действию “Начни тут” — отлично.
Первое актуально — “Начать здесь” вызывает интерес и желание изучить, что меня там ждет? Проверим:
И снова все очень грамотно выстроено: краткое описание в первых сторис, что ждет в блоге и на продукте, чтобы вызвать интерес + две сторис со ссылкой на сайт продукта.
Сайт продукта, с подробно описанной программой.
Кратко рассмотрим построение других хайлайтс:
Все очень прозрачно и вызывает интерес: поначалу новый подписчик знакомится с “начать здесь”, уже появляется интерес к продукту и блогеру. Есть история о человеке, есть история о доходе, кейсы по коучингу и социальные доказательства (реальные клиенты, почти каждый отмечен через ник в инстаграм).
Пример сторис с отметкой аккаунта клиента (вызывает доверие).
Доказательства экспертизы: актуальные с обучений. Дополнительные полезные хайлайтс “ресурс” и “бонусы” мотивируют остаться на странице и ознакомиться с ними. Таким образом, благодаря грамотно построенным актуальным, новый читатель может быстро и легко узнать о вас и остаться лояльным подписчиком.
Стоит обратить внимание, что важно в хайлайтс оставлять все ваши ссылки: на продукты, на другие социальные сети, и нужно делать это грамотно. Не в лоб. Давайте рассмотрим пример из актуального “Доход”:
В начале хайлайтс Алина делится своими успехами в доходе (учитывая, что она является коучем для предпринимателей = она сама также является результатом своего продукта, что вызывает большое доверие). В конце мы видим ссылку на тг-канал с пред-просмотром поста. Заголовок и пред-просмотр может заинтересовать ЦА, так как тема актуальная — заработок на продукте. Таким образом, Алина грамотно переводит аудиторию на свою вторую площадку — в блог в Телеграм.
- Позиционирование и утп — позиционирование отличное, УТП есть, понятное, прекрасно выстроены шапка, хайлайтс, понятный сайт и понятный продукт.
- Какие рилс залетают и почему — разговорные экспертные рилс набирают больше просмотров, НО ИХ МАЛО, поэтому в целом ни один рилс сильно не выстрелил. Слишком много в рилс разного контента: материнство, лайф, очень короткие ролики с длинными текстовыми постами.
- Какие рилс приносят подписчиков — скорее всего экспертные разговорные.
- Подборка хештегов по теме: хештеги отсутствуют везде, можно проставлять хештеги в рилс и посты по теме ролика + ниши.
- Разбор воронки в блоге — воронка присутствует в актуальных, но ее совершенно не используют в рилс. Можно выстроить контентную воронку в рилс.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Рилс - это один из методов привлечения клиентов в блог эксперта. Чтобы получать от него результат, вам необходимо очень глубоко понимать смыслы, которые откликнутся вашим клиентам.
На смыслах построен весь маркетинг. Снимая рилс, вам нужно зацепить внимание зрителя важной для него темой, сразу же продемонстрировать вашу экспертность и направить его дальше - по вашей воронке. Чтобы пройдя по ней, зритель стал вашим клиентом.
Моя команда занимается продюсированием экспертов, построением воронок продаж и смысловой упаковкой проектов с 2017 года. Вы можете ознакомиться с нашими подробными кейсами по этой ссылке - их можно использовать, как пошаговые инструкции для вашего проекта.
А если вы хотите получить консультацию по развитию вашего экспертного бизнеса, записаться на нее можно здесь.